ייעוץ עסקי הרסני

ייעוץ עסקי הרסני

אחד המקצועות היותר מבורכים זהו 'יעוץ עיסקי'.
משפחה מחזיקה עסק, מנסים להתפרנס ברווחה, אך הרווחים לא משהו. לעיתים אף סופגים הפסדים.
נכנס יועץ מקצועי לעסק, לומד את המספרים הקטנים, מחשב את הרווח האמיתי. מצביע על הכשלים, מעניק כלי שיווק. ניהול זמן. אומנות המכירה. בונה תזרים מזומנים, מפריד בין הוצאות העסק להוצאות המשפחה. בודק מלאי, רווח והפסד, מציע רעיונות לייעול, מגבש אסטרטגיית פרסום אפקטיבית וזולה, מתמחר נכון את המוצרים, מתמקח עם הספקים. מגיע להסדר תשלומים, מקטין את עלויות האשראי, מכוון לתכנון מס והחזר מקסימאלי ממע"מ, ועוד שלל כלים ו'טיפים' שבכוחם להציל את העסק מפשיטת רגל, להעלות את הרווחיות, ובכך לעזור למשפחה לעמוד על רגליה ולהתפרנס בכבוד מעסק מניב הבנוי ומנוהל כהלכה.
על פי רוב, לאחר שיבוצעו השינויים, כלל צעדי ההתייעלות יכנסו לתוקפם, תעלה רווחיות העסק ב-5%. יתכן אף ב-10%, במקרים חריגים אולי גם קצת יותר. אם יתמידו ויקפידו במשך זמן רב על כל הכללים והעצות הנכונות, עם הזמן יעלו הרווחים ויגיעו אף ל-20% אולי גם ל-30%. לא הרבה מעבר לכך. לשינוי שכזה יש השפעה דרמטית על עתיד העסק והעלאת הרווח הנקי בצורה משמעותית.
אכן, לא כל אדם שפתח חנות יש לו גם יכולת ניהול של עסק. גם אם הוא מומחה ואומן בתחומו, עדיין אין זו ערובה לכישורי ניהול עסקים. בהחלט יש הרבה מה ללמוד ולהתייעל. ובמקרים רבים מאוד היעוץ הזה שווה את מחירו.
אמנם, הרבה בעלי עסקים יכולים היו ללמוד את אומנות ניהול העסק בעצמם, אם רק היו מקדישים את הזמן המתאים והנדרש למעקב ובקרה על העסק. אם היו עורכים חשבון הנפש והכסף לעיתים מזומנות, בין אם היו עושים כן עם עצמם ובני ביתם, ולחילופין עם חבר טוב ונאמן שיסכים רק להקשיב ולשאול את השאלות ההגיוניות והמתבקשות.
ברוב המקרים, מי שיבחר בדרך הזו של למידה עצמית יקבל תועלת כפולה ומכופלת מאם יפנה ליעוץ עסקי מקצועי ככל שיהיה, וישלם מאות שקלים לכל פגישה. אך עדיין לא תמיד זה אפשרי. לא לכולם יש את הזמן הידע והכישרונות הנדרשים, ובמקרים אלו חבל להסס. חובה להכיר בצורך, להקדיש את המשאבים, ולפנות ליעוץ מקצועי.
אך חשוב להצביע על תופעה מדאיגה שצוברת תאוצה.
ישנם יועצים שככל הנראה מגיעים מתחום של אימון וקאוצ'ינג, אך לא מהמקום המקצועי של ניהול עסקים, ואלו מצליחים בכשרון רב להכניס את הלקוח לעולם של דמיון, של אשליות, באקסטזה שיווקית שמפילה ומדרדרת אותו לתהום של חובות כספיים, ועוד גובים על ה'יעוץ' שנתנו עשרות אלפי שקלים.
הם מספרים על הצלחות מסחררות, על הגדלה דרמטית של אחוזי המכירות, עשרות ומאות אחוזים בחודשים ספורים, ואף מוכיחים זאת עובדתית.
יתכן ואכן הם צודקים. מחזור המכירות גדל משמעותית הודות לפועלם. הם רק שוכחים לספר על העלויות הכבירות ומאזן החובות עמם צריכים בני המשפחה להתמודד בעשרות שנים הקרובות.
ננסה להסביר את הנקודה באמצעות דוגמא.
מעשה שהיה.
למשפחת קלמנהרץ (שם בדוי) חנות תכשיטים. החנות נפתחה לפני כחמש עשרה שנים, והתנהלה למרבה הפלא בסלון הבית הפרטי. החנות נפתחה מדי יום בשעה 8:00 בערב, לאחר שהילדים הלכו לישון, ונותרה פתוחה עד אחרון הלקוחות, על פי רוב למשך שלש שעות לפחות.
מעגל הלקוחות היה תושבי השכונות שסביב ביתם. רובם ככולם הגיעו מפה לאוזן, לאחר ששמעו על המחירים הזולים והשרות האדיב. אחת לתקופה הדפיסו כמה עשרות מודעות פרסום, שחור לבן, אותם תלו הילדים בשעות הערב בכניסות הבניינים ובבתי הכנסת. הם נתנו את הנשמה בעסק. לעיתים מזומנות קיבלו לקוחות גם בשעות הבוקר. הקדישו שעות רבות להצלחת העסק. לפי החישובים שלהם החנות הכניסה כ-5,000 ₪ מדי חודש.
אך הם היו מאוכזבים. ככל שגדלו הילדים, גדלו ההוצאות המשפחתיות, ובקושי הצליחו להפריש פרוטה לחסכון. כמה שניסו להגדיל את הרווח, מצאו את עצמם באותו מינוס. החשש מההוצאות הכרוכות בנישואי הילדים הטריד את נפשם.
מודעת הפרסום על היעוץ העסקי המנצח, עם הבטחה להכפלת ההכנסות מהעסק לכדה את תשומת לבם. יצרו קשר וקבעו פגישה 'חינם ללא התחייבות', ממנה יצאו מוקסמים ומעודדים. הבטחון העצמי של היועץ, כמו גם הנתונים העובדתיים שהציג על יכולותיו המופלאות כבשו את לבם והם החליטו לשכור את שרותיו.
לאחר שהצליח להצית בהם את התקוה לעושר רב, הציג להם כיצד הם הולכים לחתן את ילדיהם ואולי אף את נכדיהם בכבוד רב, לאור ניסיונו העשיר בקידום עסקים, אחר שהחמיא להם בלי סוף על המוצרים המדהימים שלפי הערכתו הולכים לכבוש את השוק כולו. וכמובן אחר שביקש מהם להתאזר בסבלנות עד לקבלת התוצאות, ונכונות להשקיע מעט בבחינת ירידה לצורך עליה, החל להמטיר את עצותיו.
העצה הראשונה: חייבים להוציא את העסק מהבית. לדבריו, אנשים לא אוהבים לקנות בבתים. להישאר בבית זה להישאר קטנים. אם רוצים להגדיל את ההכנסות לעשרות אלפים בחודש, חייבים להגדיל את מעגל הלקוחות, שיבואו לקוחות גם משכונות מרוחקות, ובעתיד אף מערים אחרות. אם נשארים בבית עם הריחות של החביתות ובכיות הילדים שטרם נרדמו, אין סיכוי.
אבל אם כבר יוצאים מהבית, זה לא לענין לשכור איזה מחסן או קרוואן שמישהו העמיד בחצר הבית. צריך לשכור חנות נורמאלית, כמו שכל העסקים בעולם עובדים. צריך גם לתת את הדעת למיקום החנות. עדיף מרכז העיר או קניון גדול, מקום נגיש לתחבורה ציבורית עם חניונים גדולים, אחרת כיצד נגדיל את המכירות.
איך פספסנו. צריך לתת דגש על גודל החנות. בשביל שהלקוחות יבואו צריך שחרור ורווח. אם אמא אחת שנכנסת עם עגלת התאומים שלה תוקעת את החנות, כיצד יבואו הלקוחות. הלקוחות אוהבים מרווח. זה משהו פסיכולוגי. כאשר יש ללקוח מרווח תנועה, הוא נהיה יותר לארז' וחושב יותר רחב. חייבים לחשוב בגדול. מי שחושב גדול, מרוויח בגדול.
מה מחירה של עצה גאונית שכזו?
כ-15,000 ₪ בחודש. 180,000 ₪ בשנה.
אם עד היום לא שלמו דמי שכירות בכלל. כעת, הם שכרו חנות ב-12,000 ₪ לחודש. וזה עוד נחשב הצלחה מסחררת. התווספה להם ארנונה. לפי תעריף עסקי שהוא יקר מאוד. תשלום חשמל ומים וקו תקשורת, ועוד אי אילו הוצאות קטנות וגדולות מהקמת חנות במרכז העיר.
העצה השניה: את החנות יש לעצב בקפידה בעיצוב יוקרתי ועדין, בניחוח אקסלוסיבי מרשים.
אין מצב לרכוש ארונות ולהעמיס ציוד של תכשיטים. הלקוחות לא מגיעים לכאלו חנויות. בשביל שההצלחה תאיר פנים, מומלץ ללכת למעצבים המקצוענים ביותר. הם יודעים את העבודה. הם קוראים את כל המחקרים העדכניים. הם גם מכירים את אביזרי האופנה שרק עתה נכנסו ל'מודה'. ומאוד חשוב דוקא בחנות תכשיטים לתת שימת לב לתאורה המתאימה. חייבים להוציא תכניות מיועצי תאורה מומחים בתחומם, ולרכוש את גופי התאורה המעוצבים והעדכניים ביותר, הלקוחות מאוד אוהבים להיכנס לחנויות מוארות בצורה עדכנית.
עצה נפלאה זו עלתה למשפחה קרוב ל-100,000 ₪ נוספים.
עוד נקודה חשובה, אם רוצים להגדיל את המכירות, חייבים להרחיב משמעותית את שעות פתיחת החנות. לא עוד 3 שעות ליליות פרט ליום חמישי בו מתארגנים לשבת. החנות צריכה להיות פתוחה 13 שעות יומיות לפחות. החל מהשעה 9:00 בבוקר ועד 10:00 בערב. פחות מכך לא בא בחשבון.
אבל כיצד תוכל אמא למשפחה ברוכה לעבוד 13 שעות ביממה ועוד לנהל משפחה? אין מנוס מלהכניס מוכרות לחנות. אבל חשוב שהמוכרות יהיו בעלי נסיון בשיווק ובמכירה, חרוצות ונאמנות. אמנם שעת עבודה שלהם יקרה יותר, אך ככל שיגדלו המכירות כך תגדל הרווחיות. צריך לראות את הנולד ולהבין שיש דברים שאסור לחסוך בהם.
עצה מדהימה זו, עלתה למשפחה כ-25,000 ₪ בחודש!!! 300,000 ₪ בשנה!!!
ישנו מרכיב נוסף, שלפי נסיונו של היועץ, אלו שהשקיעו בו עשו צעד חכם. מיתוג, מיתוג ומיתוג.
היום אנשים אוהבים לקנות מוצרים ממותגים. ישנן משפחות רבות שיסכימו לשלם הרבה יותר רק בגלל המיתוג. בשביל לייצר מיתוג מנצח, יש להשקיע בקופירייטר מומחה, שיכתוב סלוגן מכובד ומשכנע. להשקיע בגרפיקה ועיצוב לוגו עדכני, בהדפסה איכותית על נייר משובח, בשילוט ייחודי ולוכד את העין בכניסה לחנות, במדפים ועל הקירות, בשקיות ובמארזי הקנייה.
והכי חשוב להשקיע בפרסום. הפרסום חייב להיות על עמודים שלמים ובתדירות שבועית. כך אט אט נוצר אצל הקונים הפוטנציאלים בלב פנימה מבט חיובי על המותג שלכם, וברגע שהם יצטרכו לרכוש תכשיט לא יהיה ספק בידם. רגלם יוליכו אותם ללא שימת לב דוקא אל המותג שהם כל כך התחברו אליו.
וכמובן חשוב עד למאוד להקים אתר מכובד לקנייה אינטרנטית. גם אותו חייבים לעצב בקפידה. זה המראה שלך. באתר יוצגו כל הקולקציה. מומלץ לשלם לחברת קידום אתרים, כך כל אדם שיחפש באחד ממנועי החיפוש יוכל ישר לראות את האתר שלכם. וכמובן, ברגע שרק יראו את האתר, מיד כולם ירכשו את המוצרים והכסף יחל לזרום ישירות לחשבון ללא כל מאמץ. בשיטת 'עשה זאת בעצמך'.
רעיון מבריק זה עלה למשפחה עוד 100,000 ₪ חד פעמי, ועוד 10,000 ₪ בחודש!!!
והם, שנכבשו בקסמו של האיש, לאחר תסכול ונסיונות רבים לעזור לעצמם בכוחות עצמם, ולאור האנרגיות החיוביות שזרמו מהיועץ בכל פגישה והבטחון העצמי הרב ששפע ועלה על גדותיו בעת שהציג את 'רקורד' הצלחותיו והעתיד הורוד המצפה להם מעבר לפינה, נטלו הלוואת משכנתא ענקית לממן את כל הפנטזיות והדמיונות שיצאו מפיו של המומחה, ואף הותירו בידיו תשלום בסך עשרות אלפי שקלים על שלל עצותיו המועילות.
האם המכירות עלו - בוודאי שכן. לא רק עלו, הכפילו ושלשו.
האם הם הרוויחו משהו מהצעד שעשו? לא רק שלא הרוויחו פרוטה - עוד המיטו חורבן על עצמם ועל העסק שניהלו שנים רבות בגבולות הגזרה שהתאימו להם.
הם נכנסו לסחרור חובות שהביא אותם מהר מאוד לחדלות פירעון ופשיטת רגל. הם בקושי מצליחים לעמוד בתשלום הלוואת המשכנתא שנטלו. הם בפחד וחשש מעיקול ביתם. ועוד איבדו את מקור פרנסתם.
אין ספק. מדובר בהחלט בשרלטן. יתכן ונתן עצות נכונות, אך לא לאנשים המתאימים. בלי ראיית המרחב ומבט עמוק על הנפשות הפועלות, ועל היכולת שלהם להיות מה שזה לא הם.
חשוב שהיעוץ יינתן על ידי מי שזוהי מומחיותו. טרם בחירת היועץ יש לנקוט במשנה זהירות, ותמיד להיות קשובים וערניים. לא לסמוך על אף אחד בעיניים עצומות.